연구실

DB마케팅에서 승인율을 이용한 전략

2020년 1월 2일

DB마케팅에는 승인율이라는 것이 있다.

DB를 수집하다보면 전화영업을 할 수 없는 무효 DB라는 것이 발생하다보니 가치없는 DB는 인정하지 않겠다는 것이다.

그래서 보통 광고주와 대행사 간의 협의하에 무효 DB의 조건을 설정하고 계약을 체결한다.

일반적인 무효조건은 다음과 같다.

  • 중복
  • 결번
  • 본인아님
  • 미성년자
  • 외국인
  • 부재 N회 이상

하지만 반대로 너무 과도한 무효 처리로 인하여 전환단가를 측정에 제한되어 광고 운영이 힘든 경우가 발생한다.

특히 부재같은 경우 몇 번 전화 시도도 안 해보고 무효 처리하는 경우가 있어 광고주와의 마찰도 발생하기도 한다.

이를 방지하고자 계약 전에 승인율을 정하고 가는 것이 좋다.

최소 승인율을 정해놓고 가면 대행사 입장에서는 전환단가의 기준을 잡을 수 있어서 효율적인 광고 운영이 가능하다.

승인율을 설정할 때 승인율에 따라 실제적 공급단가가 바뀐다는 것을 명심해야 한다.

(공급단가 50,000원 승인율 90%일 경우 실제 공급단가는 45,000원이 된다. )

공급단가가 아무리 높아도 승인율이 낮으면 조삼모사나 다름없기 때문에 보통 90%이상으로 설정한다.

하지만 우리는 승인율이라는 말을 잘 사용하지 않는다.

‘승인율’ 대신 ‘서비스율’이라는 말로 대체하여 계약을 체결한다.

그 차이를 설명하자면 승인율은 공급한 DB에서 무효 DB를 제외하는 것이고 서비스율은 공급한 DB에서 10%를 더 제공하는 것이다.

서비스율이라는 것은 업계에서 일반적으로 통용되는 언어는 아니지만 우리가 이 개념을 사용하는 이유는 수익적인 측면과 직결되기 때문이다.

그 예시를 보자면 다음과 같다.

위 예시를 보면 승인율 90%를 할 경우 3만원에 10개를 제외하는 것이지만 서비스율 10%를 하면 2만원에 10개를 제외하는 셈이라 결과적으로 10만원의 차익이 발생한다.(수익이 나기 위해서 전환단가가 공급단가 보다 당연히 낮아야 한다) 이는 DB 개수나 공급단가가 상승함에 따라 수익 차이는 비례한다.
광고주 입장에서는 더 많은 DB를 제공받을 수 있기 때문에 손해가 가는 것도 없다.
승인율이냐 서비스율이냐는 얼핏보면 말장난 같지만 이런 전략적인 선택으로 수익은 크게 바뀔 수  있다.